Ce biais du « doigt dans l’engrenage » ou « phénomène du premier pas » est connu des vendeurs de toutes sortes comme la technique du pied dans la porte.

Cette technique de manipulation, décrite par de nombreux psychologues, consiste à demander une chose peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée par votre interlocuteur, suivie d’une demande plus coûteuse. Cette seconde demande aura plus de chance d’être acceptée si elle a été précédée de l’acceptation de la première car celle-ci crée une sorte de palier et un phénomène d’engagement.

Le principe de cette procédure est qu’un acte peu coûteux obtenu dans un premier temps (acte préparatoire) prédispose l’individu à accepter plus facilement une requête ultérieure bien plus coûteuse.

Le coût de l’acte peut être estimé en se basant sur le niveau d’investissement en temps,  l’effort cognitif de l’acte, la somme d’argent en jeu, etc. Après un premier pas peu coûteux, le comportement final attendu est accepté dans une proportion supérieure à celle que l’on obtiendrait comparativement avec une unique requête formulée directement (sans acte préparatoire).

En quoi sommes-nous concernés dans nos projets ?

Un petit accord crée une obligation entre nous et le demandeur et lui rend potentiellement la tâche plus facile pour nous faire accepter de plus grands accords ou concessions. La demande d’une fonctionnalité ou d’un service supplémentaire qui semble peu coûteux, nous incitera à être conciliants et positifs et à accepter ce « petit » changement sans contrepartie. La demande suivante pourrait avoir bien plus d’impact et requérir davantage d’efforts, et toujours sans contrepartie : Puisque nous avons déjà accepté une demande ainsi une première fois, pourquoi pas une deuxième fois ? Ne sommes-nous pas Agiles ?

Comment éviter le plus possible ce travers ?

Tout changement nécessite contrepartie. Ceci est la base de toutes les négociations et la préparation est clé. Réfléchissons avant de répondre à toute demande à ce qui pourrait justifier une réponse positive de notre part tout en demandant un effort ou engagement au demandeur. Cela équilibrera un peu la balance !

Ce biais peut-il nous être utile ?

Ne surchargeons pas l’utilisateur de tâches trop compliquées, de décisions trop nombreuses ou trop importantes.

Décomposons ces tâches et décisions en de petits pas faciles à réaliser et engrangeons de petites victoires en commun avec nos clients.

Gardons les utilisateurs heureux et prêts à se réengager avec nous pour aller plus loin.

L’« Effet de mode », bandwagon en anglais, signifie en traduction littérale « sauter dans le wagon où joue l’orchestre ».

Ce biais définit l’effet d’un comportement grégaire (voir biais cognitifs « Pensée de groupe » et « biais d’appartenance »), où les personnes suivent le troupeau comme des moutons de Panurge. Soit le fait que certains esprits indécis finissent par prendre tardivement leur décision en imitant ce que pense ou fait la majorité.

En quoi sommes-nous concernés dans nos projets ?

Au plan personnel, nous faisons parfois des choses seulement parce que “chacun les fait !” (Régimes, activités sportives, culturelles, méthodes de travail…). Ceci se manifeste également dans le milieu professionnel. Nous pouvons aussi changer d’avis en fonction du nombre de personnes qui pensent d’une même manière.

Comment éviter le plus possible ce travers ?

Quand nous nous efforçons de prendre un peu de recul sur les messages qui nous sont communiqués, nous parvenons à discerner les tentatives de certaines personnes d’utiliser cet effet pour nous influencer. Les généralisations à outrance sont légion comme par exemple : Tous les bons managers de projets font ceci ou cela… Les meilleurs cas d’affaires présentent tous un Retour sur Investissement ROI inférieur à 12 mois… Les projets novateurs adoptent tous une approche agile… Tous les projets sont présents sur les réseaux sociaux…

Ce biais peut-il nous être utile ?

Si nous parvenons à convaincre nos utilisateurs que tout le monde utilise notre livrable et en est satisfait, davantage de personnes se mettront à l’utiliser et en seront probablement satisfaites. C’est un peu le principe de « l’essayer c’est l’adopter » avec un petit coup de pouce pour commencer grâce à l’effet de mode. Ensuite, cela fait boule de neige qui roule et grossit, grossit, grossit… jusqu’à déclencher une avalanche en faveur de votre projet, livrable, produit ou service.

NB: Pour la petite histoire, j’ai lu sur Wikipedia que la définition du bandwagon est un char qui transporte une formation de musiciens lors d’un défilé. L’expression sauter dans le train en marche, to jump on the bandwagon, est apparue dans la politique américaine en 1848 quand Dan Rice, un clown célèbre et populaire, a utilisé son char et sa musique pour attirer l’attention lors de ses apparitions dans une campagne politique. À mesure que sa campagne s’améliorait, d’autres politiciens se sont battus pour obtenir un siège dans ce « train en marche », espérant être associés à son succès. Plus tard, à l’époque de la campagne présidentielle de William Jennings Bryan en 1900, les chars étaient devenus la norme dans les campagnes, et l’expression « monter dans le wagon » a été utilisée comme un terme péjoratif, laissant entendre que les gens s’associaient au succès sans tenir compte de ceux avec qui ni ce à quoi ils s’associaient vraiment.