Nous avons bien plus horreur de perdre que nous n’aimons gagner.

Nous aimons la certitude (risque 0) même quand cela est totalement contreproductif. Le message ciblé et arrivant juste à un moment crucial peut déclencher cette aversion et nous pousser à prendre une décision que nous ne choisirions pas à tête reposée et qui pourrait avoir été téléguidée par d’autres personnes.

En quoi suis-je concerné dans mes projets ?

Comme nous l’avions déjà vu avec le biais de status quo, une fois que nous possédons quelque chose, nous la valorisation davantage que nous le faisions avant de la posséder. Ici, nous allons un cran plus loin. Sur les marchés financiers, l’aversion à la perte est la réticence à se séparer d’un actif qui vaut moins que le prix auquel le détenteur l’avait acheté, même si cette dépréciation est pleinement justifiée. Elle est relativement répandue chez les investisseurs débutants. La valeur de perdre quelque chose est plus forte que la valeur d’acquisition.

Comment éviter le plus possible ce travers ?

Offrez la possibilité de tester vos livrables sans s’engager à 100%. Faites des pilotes avec des périmètres connus et maitrisés. Fournissez plus de support qu’objectivement nécessaire pendant ces périodes pour donner ce sentiment de risque zéro. Pensez aux mécanismes de désengagement et de retour arrière (rollback), même si la dernière chose que vous souhaitiez est de devoir les exercer.

Cela peut rassurer certains partenaires de voir que, sans être en rien défaitiste, vous avez imaginé le pire afin de minimiser tout impact négatif pour eux.

Pensez aussi management des bénéfices du projet dès le départ pour capturer et mettre en visibilité des parties prenantes les premiers bénéfices apportés par le projet, parfois avant même la livraison de tous les livrables.

Ce biais peut-il vous être utile ?

Ce biais peut vous permettre de mobiliser des moyens pour mener à bien les dernières étapes de votre projet.

Par exemple en utilisant des termes négatifs pour exprimer une perte potentielle si vous essuyez un délai sur le projet : “Chaque jour de plus sans ce livrable nous coûte une fortune, combien faut-il encore perdre d’argent avant de nous décider à ajouter un développeur pour quelques semaines ?”.