Biais Cognitif – du « doigt dans l’engrenage »

Ce biais du « doigt dans l’engrenage » ou « phénomène du premier pas » est connu des vendeurs de toutes sortes comme la technique du pied dans la porte.

Cette technique de manipulation, décrite par de nombreux psychologues, consiste à demander une chose peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée par votre interlocuteur, suivie d’une demande plus coûteuse. Cette seconde demande aura plus de chance d’être acceptée si elle a été précédée de l’acceptation de la première car celle-ci crée une sorte de palier et un phénomène d’engagement.

Le principe de cette procédure est qu’un acte peu coûteux obtenu dans un premier temps (acte préparatoire) prédispose l’individu à accepter plus facilement une requête ultérieure bien plus coûteuse.

Le coût de l’acte peut être estimé en se basant sur le niveau d’investissement en temps,  l’effort cognitif de l’acte, la somme d’argent en jeu, etc. Après un premier pas peu coûteux, le comportement final attendu est accepté dans une proportion supérieure à celle que l’on obtiendrait comparativement avec une unique requête formulée directement (sans acte préparatoire).

FDF est partenaire de DantotsuPM

En quoi sommes-nous concernés dans nos projets ?

Un premier petit oui en entraine un second plus important qui en entraine un troisième énormissime…

Un petit accord crée une obligation entre nous et le demandeur et lui rend potentiellement la tâche plus facile pour nous faire accepter de plus grands accords ou concessions. La demande d’une fonctionnalité ou d’un service supplémentaire qui semble peu coûteux, nous incitera à être conciliants et positifs et à accepter ce « petit » changement sans contrepartie. La demande suivante pourrait avoir bien plus d’impact et requérir davantage d’efforts, et toujours sans contrepartie : Puisque nous avons déjà accepté une demande ainsi une première fois, pourquoi pas une deuxième fois ? Ne sommes-nous pas Agiles ?

Comment éviter le plus possible ce travers ?

Peut-être ! Si ceci ou cela venait en contrepartie…

Tout changement nécessite contrepartie. Ceci est la base de toutes les négociations et la préparation est clé. Réfléchissons avant de répondre à toute demande à ce qui pourrait justifier une réponse positive de notre part tout en demandant un effort ou engagement au demandeur. Cela équilibrera un peu la balance !

Ce biais peut-il nous être utile ?

Comment engager votre client ou utilisateur à faire le premier pas, même tout petit ?

Ne surchargeons pas l’utilisateur de tâches trop compliquées, de décisions trop nombreuses ou trop importantes.

Décomposons ces tâches et décisions en de petits pas faciles à réaliser et engrangeons de petites victoires en commun avec nos clients.

Gardons les utilisateurs heureux et prêts à se réengager avec nous pour aller plus loin.

CSP est partenaire de DantotsuPM

 

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