Seven Personality Traits of Top Salespeople

http://blogs.hbr.org/cs/2011/06/the_seven_personality_traits_o.html par Steve W. Martin

Si vous demandez à un attaché commercial extrêmement performant « qu’est-ce qui vous rend différents du vendeur moyen ? », vous obtiendrez très probablement une réponse peu précise, s’il répond. Franchement, la personne peut ne pas même connaître la vraie réponse  parce que le personnel commercial le plus performant fait simplement ce qui lui vient naturellement.

Au cours de la dernière décennie, j’ai eu le privilège d’interviewer des milliers des meilleurs personnels commerciaux « Business-to-Business » qui vendent auprès de certaines des sociétés leaders mondial. J’ai aussi géré des tests de personnalité sur 1,000 d’entre eux. Mon but était de mesurer leurs cinq traits de personnalité principaux (franc, consciencieux, extraverti, agréable, émotivité négative) pour mieux comprendre les caractéristiques qui les distinguent de leurs pairs.

On a donné ces tests de personnalité à du personnel commercial dans la haute technologie et les services aux entreprises comme faisant partie d’ateliers de stratégie commerciale que je conduisais. De plus, les tests ont été donnés aux « Presidents Club meetings » (ce voyage de prestige qui est attribué au personnel commercial par leur société pour leur remarquable performance). Les réponses ont été alors catégorisées par le pourcentage d’atteinte des quotas annuels et triées entre les meilleurs « top perfomers », moyens « average perfomers », et au-dessous de la moyenne « below average perfomers »,.

Les résultats des tests des « top perfomers » ont alors été comparés à ceux des  « average perfomers » et des « below average perfomers ». Les résultats indiquent que certains traits de personnalité influencent directement le style de vente des « top perfomers » et au bout du compte leur succès.

Ci-dessous, vous trouverez les attributs principaux des « top perfomers » et l’impact de ces traits sur leur style de vente.

1. Modeste. Contrairement aux stéréotypes conventionnels selon lesquels le personnel commercial performant est insistant et égotiste, 91% des « top perfomers » avait un score moyen à fort sur la modestie et l’humilité. En outre, les résultats suggèrent que le personnel commercial démonstratif et bravache aliène beaucoup plus de clients qu’il n’en convainc.

Impact sur le Style Vente: Orientation d’Équipe. Par opposition à établir eux-mêmes comme étant le foyer de la décision d’achat, les « top perfomers »  placent en pièce centrale l’équipe (ingénieurs techniques avant-vente, conseil et management) qui les aidera à gagner le compte.

2. Consciencieux. 85% des « top perfomers » avaient de hauts niveaux de conscience professionnelle, au point qu’ils pourraient être décrits comme ayant un fort sens du devoir et étant responsables et fiables. Ce personnel commercial prend son travail très sérieusement et se sent profondément responsable des résultats.

Impact sur le Style Vente: Contrôle du Compte. La pire position pour le personnel commercial est d’avoir perdu le contrôle du compte et fonctionner selon les ordres du client, ou pire encore, d’un concurrent. À l’inverse, le « Top Performer » prend le contrôle du processus de de vente pour contrôler son propre destin.

3. Orienté sur les résultats. 84% des « Top Performer » testés ont atteint un score élevé en orientation sur les résultats. Ils sont focalisés sur l’atteinte d’objectifs et mesurent continuellement leur performance par rapport à leurs buts.

Impact sur le Style Vente: Orientation Politique. Pendant le cycle de ventes, les « Top Performers » cherchent à comprendre la politique de prise de décision du client. Leur orientation sur l’objectif les pilote instinctivement pour rencontrer les décideurs clés. Donc, ils stratégisent sur les personnes auxquelles ils vendent et comment les produits qu’ils proposent répondent à l’organisation au lieu de se concentrer sur la fonctionnalité des produits eux-mêmes.

4. Curieux. La curiosité peut être décrite comme la soif de connaissance et d’informations d’une personne. 82% du personnel commercial performant ont marqué des scores extrêmement élevés de niveau de curiosité. Le personnel commercial le plus performant est naturellement plus curieux que ses homologues moins performants.

Impact sur le Style Vente: Curiosité. Un haut niveau de curiosité est corrélé à une présence très active pendant des appels de ventes. Une présence active amène l’attaché commercial à poser aux clients des questions difficiles et inconfortables pour boucher les trous dans les informations collectées. Le personnel commercial « Top Performer » veut savoir s’il peut emporter le business et ils veulent connaître la vérité dès que possible.

5. Manque de sociabilité. Une des différences les plus surprenantes entre le personnel commercial le plus performant et ceux classés dans le tiers de performance le plus bas est leur niveau de sociabilité (la préférence pour être avec les personnes et la gentillesse). En général les « top performers » ont un score moyen de sociabilité inférieur de 30% à la moyenne des vendeurs.

Impact sur le Style Vente: Dominance. La dominance est la capacité de gagner l’obéissance voulue de clients de façon que les recommandations et les conseils de l’attaché commercial soient suivis. Les résultats indiquent que le personnel commercial excessivement amical est trop proche de ses clients et a de la difficulté à établir la dominance.

6. Difficiles à décourager. Moins de 10% du personnel commercial performant ont été classifiés comme connaissant de forts niveaux de découragement et étant fréquemment écrasés par la tristesse. Au contraire, 90% ont été catégorisés comme étant sujets à la tristesse peu fréquemment ou seulement occasionnellement.

Impact sur le Style Vente: Compétitivité. Dans des enquêtes informelles que j’ai conduites pendant des années, j’ai constaté qu’un pourcentage très élevé de « top performers » faisait un sport organisé au lycée. Il semble y avoir une corrélation entre le sport et la réussite dans les ventes comme les« top performers » peuvent gérer des déceptions émotionnelles, rebondir sur des échecs et se préparer mentalement pour l’opportunité suivante d’entrer en compétition.

7. Sans Gêne. La gêne est la mesure de combien facilement quelqu’un est embarrassé. L’effet de bord d’un fort niveau de gêne est l’inhibition et le fait d’être timide. Moins 5% de « top performers » ont de forts niveaux de gêne.

Impact sur le Style Vente: Agressivité. Le personnel commercial performant est à l’aise quand il se bat pour sa cause et n’a pas peur de se mettre les clients à dos dans le processus. Ils sont orientés sur l’action et sans crainte de taper haut dans leurs comptes clients ni d’appeler courageusement spontanément de nouveaux prospects.

Tout le personnel commercial ne réussit pas de la même manière. Avec les mêmes outils de ventes, niveau d’éducation et volonté au travail, pourquoi certains vendeurs réussissent là où d’autres échouent ? Quelqu’un est-il plus approprié pour vendre tel produit à cause de son passé, de ses acquis ? Est-il plus charmeur ou seulement plus chanceux ? L’évidence suggère que les personnalités des vraiment supers vendeurs jouent un rôle prépondérant dans leur réussite.