Vous êtes-vous déjà demandé comment décrire la valeur des changements que vous avez menés ou que vous souhaitez mener ?
How to Describe All the Value When You Want to Influence par Johanna Rothman
Fred, un manager de projet, a besoin d’un nouveau job. Son entreprise (malgré le succès de son projet) l’a licencié. Il doit capter l’attention des recruteurs pour qu’ils regardent son CV afin de décrocher un entretien.
Fred doit exposer la valeur de son expérience.
Cette articulation de la valeur est similaire à celle des personnes qui veulent influencer quels projets financer ou du consultant qui présente une proposition à un client. Cependant, ces exemples d’influence sur le financement ou le conseil ne concernent pas le passé mais la valeur attendue des changements futurs.
Cela signifie que chaque cas nécessite d’écrire sur les trois facettes de la valeur : tangible, intangible et périphérique. Nous avons plus de chances de réussir dans notre capacité à influencer lorsque nous spécifions ces trois facettes.
Nous connaissons tous la valeur tangible.
La valeur tangible se concentre sur l’argent et/ou le temps.
Fred, notre manager de projet à la recherche d’un nouvel emploi, savait qu’il offrait beaucoup de valeur concrète aux employeurs potentiels. Sa plus récente expérience en tant que chef de projet en a été la preuve.
En tant que PM, il a soutenu l’équipe pour qu’ils réduisent la taille de chaque histoire, arrêtent de faire plusieurs choses en même temps et améliorent leur temps de cycle. Cela a permis à l’équipe de livrer plus rapidement ce que voulaient les clients. Trois mois seulement après le début des changements dans ce projet, l’entreprise avait acquis 5 % de clients supplémentaires supplémentaires. De plus, l’entreprise a vu les ventes et son chiffre d’affaires de services augmenter de 10 %.
Fred n’était pas sûr qu’il puisse — tout seul — revendiquer ces résultats. Fred devait donc choisir comment il décrirait ses résultats.
Il a fini par choisir cette formulation :
J’ai amené l’équipe à étudier son temps de cycle et à apprendre à créer des histoires utilisateur plus courtes. Grâce à cette collaboration, le produit livré par l’équipe a connu une augmentation de 10 % des ventes et du chiffre d’affaires de service après trois mois. Nous avons également constaté une augmentation de 5 % de l’acquisition de nouveaux clients.
Fred aurait aussi pu évoquer la réduction des coûts pour l’organisation et d’autres données quantitatives, mais il a décidé de garder cela pour les entretiens. Il était temps de passer à la valeur intangible.
La valeur intangible se concentre sur la façon dont les gens se sentent.
Fred a remarqué qu’à mesure que l’équipe terminait les fonctionnalités plus rapidement, elle clarifiait l’objectif du produit. De plus, les membres de l’équipe avaient l’impression de s’améliorer dans leur travail. C’est alors que Fred a décidé de décrire les bénéfices intangibles de son travail.
Il a finalement écrit :
Le moral de l’équipe s’est élevé. Chaque personne avait l’impression de maîtriser davantage son travail. Et comme l’équipe livrait plus souvent, l’autonomie de l’équipe s’est accrue. La nouvelle facilité dans le travail permettait au chef de produit de créer des expérimentations et d’apprendre au fur et à mesure. Le chef de produit a pu réduire les fonctionnalités potentielles beaucoup plus rapidement, un avantage qui a réduit de quelques mois la durée prévue du projet.
Il était maintenant temps de parler des bénéfices périphériques.
La valeur périphérique se concentre sur les bénéfices indirects, souvent l’évitement de coûts et délais.
Avant que Fred puisse aider l’équipe à changer leur façon de travailler, il remarqua que quatre des sept membres de l’équipe avaient changé leur profil sur les réseaux sociaux en « Ouvert au travail ».
Fred savait que le coût pour remplacer un travailleur du savoir variait généralement entre 50 et 120 % de son salaire annuel, selon son ancienneté. Il ne connaissait pas le salaire annuel de quiconque. Il a donc utilisé une base de 100 000 $ et un coût de remplacement de 50 %. Cela signifiait qu’en changeant la façon dont l’équipe fonctionnait, Fred pouvait éviter des coûts supplémentaires de 200 000 $ (pour les 4 personnes).
Fred a écrit :
Capable de retenir tout le personnel du projet tout au long du projet. Nous avons livré dans les délais et dans le respect du budget, permettant à l’équipe de lancer un nouveau projet.
Bien que Fred n’ait pas inscrit ces coûts périphériques dans son CV, il les utiliserait lors des entretiens.
Décrivez 3 coûts et économies pour maximiser votre propre influence.
Bien que ces trois bénéfices soient efficaces pour mettre à jour votre CV, ils sont encore plus efficaces si vous souhaitez influencer les décisions de financement d’un projet ou obtenir une proposition de conseil. Dans ces cas, n’oubliez pas d’inclure le coût du retard pour la valeur tangible, et les capacités de collaboration pour la valeur intangible.
Décrivez ces trois aspects de valeur pour avoir la meilleure chance d’influencer quelqu’un d’autre. Et si vous êtes comme moi, vous vous persuaderez aussi de toute la valeur.
Les trois facettes de la valeur proviennent de Successful Independent Consulting: Relationships that Focus on Mutual Benefit.
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