Si vous l’avez expédié dans le monde (ou même montré à un collègue), c’est peut-être parce que vous l’avez aimé. Vous l’avez produit pour vous-même.
Mais si votre musique, votre conception graphique, votre site Web, ou quel que soit votre travail, ne trouve pas son marché, c’est peut-être parce que vous avez oublié de le faire pour eux.
L’empathie est au cœur du design.
Qu’est-ce que les gens de ce groupe pensent être génial ? De quoi ont-ils besoin ?
Faites-le.
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Attention cependant à ne pas tomber dans les excès inverses et penser que ce que vous faites, construisez, produisez, réalisez, écrivez, codez… n’intéressera que vous.
Si cela vous semble génial, cela semblera certainement génial à d’autres.
Trouvez votre public, trouvez votre marché et travaillez avec ces personnes pour réaliser quelque chose d’encore plus génial !
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Pourquoi vous devriez perdre 50% de votre business sur le prix ! par Chris Croft
En effet, si vous donnez un tarif et que, à chaque fois, le client l’accepte, vous êtes certainement trop bon marché !
Le tout expliqué clairement dans cette vidéo.
Pour les managers de projets, ceci ne s’applique-t-il pas aussi ?
Si, à chaque fois que vous postulez pour manager un nouveau projet, vous êtes systématiquement retenu, est-ce parce que :
Vous êtes tous simplement le meilleur.
Vous êtes le seul candidat.
Vous êtes le moins cher.
La réponse se situe probablement entre les 3 réponses : Vous avez une belle réputation en tant que manager de projet, il n’y a pas tant de bons candidats adéquats et disponibles pour ce projet, vous restez « abordable »…
Ne vaudrait-il pas mieux facturer un peu plus quitte à être sélectionné bien moins souvent mais sur des projets à plus forts enjeux ?
N’oubliez pas que votre client peut trouver que le prix pour un excellent chef de projet est élevé, mais, au final, en avoir un mauvais coûte bien plus cher.
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Chris Croft partage quelques idées simples sur comment avoir 6 fois plus de chances de décrocher une nouvelle mission ou projet avec un client actuel.
Il existe quelques façons vraiment pratiques pour vous aider à maximiser la possibilité de transformer vos clients en répétitions.
En fait, il est beaucoup plus facile d’amener un client existant à vous donner un nouveau travail que d’aller constamment chercher de nouveaux clients !
Ces 6 conseils pratiques devraient vous aider à faire en sorte que chaque client que vous avez devienne quelqu’un qui revient vers vous à plusieurs reprises. J’espère que vous les trouverez utiles.
Bien sûr, il y a bien d’autres façons de vous assurer que votre agenda reste aussi plein que vous le souhaitez. Dans le programme Successful Trainers, Chris identifie et partage les techniques qui fonctionnent, surtout quand vous débutez.
Mais une fois que vous avez signé un client pour la première fois ?
Répétez, répétez, répétez !
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Nous nous rappelons les événements qui nous touchent de près beaucoup mieux que des événements liés à d’autres.
En quoi sommes-nous concernés dans nos projets ?
Ce qui m’intéresse avant tout, c’est d’abord moi !
Les projets sont rarement ciblés pour répondre aux besoins d’une unique personne ou même une seule catégorie de futurs utilisateurs. Immanquablement, certaines fonctionnalités ou aspects de vos livrables n’intéresseront pas ou peu une partie de votre cible globale d’utilisateurs et clients.
Comment éviter le plus possible ce travers ?
Derrière un masque d’amabilité se cache parfois un désintérêt patent pour votre projet car la personne se sent peu concernée.
Quand vous commencez à sentir que le client, le futur utilisateur ou autre partie prenante se désintéresse de votre projet, ne laissez pas la situation se dégrader. Efforcez-vous de mettre de côté tous vos efforts et ceux de l’équipe projet pour vous mettre dans les chaussures de votre interlocuteur. A sa place, pourquoi seriez-vous susceptible de ne plus vous sentir concerné par le projet et ses livrables ?
Trop long (d’où l’intérêt d’approches Agile qui livrent rapidement quelque chose d’utilisable même si incomplet).
Trop demandant pour cette partie prenante (trop de réunions, de temps à investir, de réflexion, de changements…).
De nouvelles priorités business changent le focus.
Un projet concurrent parait plus attractif.
Ce biais peut-il nous être utile ?
Nous nous rappelons plus facilement les informations qui nous concernent que les informations concernant les autres. Le principe bien connu des marketeurs est simple : « parlez-moi de moi ».
Quel est le bénéfice de votre livrable pour cette personne spécifique du réseau de vos utilisateurs ?
Argumentez en établissant le lien direct avec le futur utilisateur de votre produit et les besoins que vous avez découvert lors de la phase amont d’analyse business afin de faire résonner la solution que vous proposez avec cette personne.
Mettez en avant les bénéfices utilisateur ou client plutôt que de vous focaliser sur les avantages techniques, business ou financiers de votre solution.
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L’insensibilité à la taille de l’échantillon est un biais cognitif qui se produit lorsque les gens estiment la probabilité d’un résultat ou situation en se basant sur les résultats sur un échantillon sans égard à la taille ni à la représentativité de cet échantillon.
En quoi sommes-nous concernés dans nos projets ?
Tous vos clients ou prospects sont-ils identiques ?
Il arrive souvent que l’argument de « la voix du client » soit utilisé par vos parties prenantes pour justifier leurs choix ou les priorités qu’elles souhaitent voire satisfaites par votre projet. Et la voix du client est utile et doit être entendue. Parler avec les clients est important, mais ne basez pas vos suppositions sur les priorités des fonctionnalités de vos livrables sur seulement quelques entretiens. Plus l’échantillon est faible et plus la variation risque d’être grande.
Comment éviter le plus possible ce travers ?
Vous savez que le choix et la taille de l’échantillon sont primordiaux pour contrer le biais cognitif lié à notre insensibilité naturelle envers ces aspects. Efforcez-vous, avec l’équipe, de prendre en compte la taille et les caractéristiques de votre panel. Placez davantage d’efforts en amont sur les critères de sélection de l’échantillon. Travaillez avec de très nombreux clients et basez votre priorisation et vos décisions de produit sur des données factuelles plutôt que des suppositions ou des extrapolations basées sur les réponses d’une poignée de clients.
Ce biais peut-il nous être utile ?
Votre attention bienveillante à la qualité des échantillons choisis pour justifier les décisions de projet va rapidement infuser le projet, vos parties prenantes et vos équipes. Vous pourrez, après avoir enraciné les bonnes pratiques sur l’aspect quantitatif de ces échantillons, commencer à introduire l’aspect qualitatif. Par exemple, les clients choisis pour cette enquête terrain sont-ils bien représentatifs de la cible marketing visée ? Localisation, taille, usages, processus, secteurs économiques… Ne limitez pas vos enquêtes ou entretiens à des questionnaires à choix multiples, utilisez davantage de questions ouvertes pour que les répondants s’expriment pleinement.
Enfin, en utilisant des approches Agiles comme Scrum, validez les premiers livrables de vos itérations (ou sprints) avec vos clients pour avoir des retours concrets immédiats et infléchir ou corriger votre direction rapidement.
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Bien sûr que oui, vous l’avez fait.
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