Leadership Skills Why it’s Important to be a Tough Negotiator

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Nous méritons tous que nos intérêts soient respectés. Point à la ligne.

Si vous ne le croyez pas, ne vous donnez pas la peine d’aller plus loin dans la lecture de ce billet. Chacun a besoin de cet état d’esprit pour négocier fermement avec intégrité.

Vous ne devez jamais berner ni l’autre ni vous-même pour obtenir le meilleur accord.

Vous devez adopter une attitude claire envers vos intérêts et refuser d’en dévier à moins que vos intérêts ne changent. Remarquez que j’ai dit « intérêt », pas « position ». Plus sur ceci plus loin.

On nous dit que la négociation est une activité sale et désagréable.

Le point de vue le plus commun est que les deux ou plus parties 1) présentent de fausses positions et ensuite 2) tentent de deviner la vraie position de l’autre partie, afin 3) d’en tirer un avantage.

Pour négocier fermement dans ce cadre, suivez ces directives :

1. Cherchez la clarté. Le pouvoir de négociation principal vient de l’engagement sur vos valeurs personnelles et vos intérêts. Soyez clair sur ce que vous défendez, la valeur que vous fournissez et ce que vous voulez. Souvenez-vous, nous obtenons exactement ce que nous acceptons.
2. Préparez-vous. Pour toute négociation spécifique, il est important d’évaluer ses « pourquoi » (intérêts ou objectifs) avant de passer au « comment » ou position. Adresser les intérêts (c’est-à-dire, un travail satisfaisant, une rémunération juste) est le base de négociation. La plupart des intérêts peuvent être satisfaits de plusieurs vues différentes. Dans la chaleur de négociation, restez attentif et continuer à pousser vos intérêts. Ne restez pas coincé à défendre une posture.
3. Recherchez. Quand vous prenez vraiment position, supportez-la avec des critères objectifs, indépendants de la volonté de l’une ou l’autre des parties. (La disponibilité d’informations sur Internet rend toutes les sortes de négociation plus intéressantes de nos jours – particulièrement l’achat d’équipements onéreux.)
4. Respectez-vous et respectez l’autre. Ne vous préoccupez pas de battre ou protéger l’autre partie. Exigez de vraiment comprendre leurs réels intérêts pour pouvoir effectivement résoudre le problème et donc honorer l’autre partie tout en servant vos intérêts.

Les négociateurs les plus solides sont maîtres de leur compétences en leadership.

Ils voient et partagent rapidement leurs intérêts. Parce qu’ils ont le plus grand respect de leurs intérêts, il est facile pour eux de rester fermes et en particulier pour ce qu’ils veulent dans n’importe quel accord.

Parfois ils font affaire, parfois pas. Néanmoins, ils restent en rapport et peuvent attendre sereinement l’opportunité suivante de travailler avec l’autre partie.

Commencez par cet exercice de 5 minutes dès cette semaine

Pensez à la dernière fois où vous vous êtes senti inefficace dans une négociation et en êtes reparti avec un sentiment de perte. (Il ne s’agit pas de l’autre. Cela qu’il ou elle ont fait n’a pas d’importance!)

Demandez-vous :

1. Quels étaient vos intérêts ? Etiez-vous limpides sur ceux-ci à ce moment-là ?
2. Que communiquiez-vous ? Comment le savez-vous ?
3. Que ressentiez-vous ?
4. Qu’auriez-vous pu faire différemment pour être plus efficace ?

J’espère que garder ces 4 questions à l’esprit vous aidera pendant votre prochaine négociation.

Cependant, cette vidéo de Chris Croft suggère de ne pas avancer tous ses pions en premier…

Qu’en pensez-vous? Ces 2 recommandations vous paraissent-elles compatibles?