Selling to Top Execs: 10 Easy Rules

Les commerciaux veulent “taper haut”, mais souvent ils sont embarrassés par que faire ou dire quand ils obtiennent finalement une rencontre avec une grosse légume. Heureusement, ce n’est pas si compliqué, si vous suivez ces dix règles faciles :

• Règle #1 : Faites vos devoirs. Avant la rencontre, faites des recherches sur “l’agenda business” du dirigeant et essayez de vérifier aussi son “agenda personnel”. Vous voudrez adresser les deux aspects pendant votre première rencontre.

• Règle #2 : Ne faites pas d’assomptions sur le contexte. Alors que la rencontre a une énorme importance pour vous, ce n’est pas probablement pas le cas pour le dirigeant. Ne supposez pas qu’il sait pourquoi vous êtes là. Présentez-vous. Expliquez le but de la rencontre.

• Règle #3 : Allez directement au sujet business. Les dirigeants sont des gens occupés. N’essayez pas de bavarder ou de parler de sport à moins que le dirigeant n’initie le sujet.

• Règle #4 : Prouvez votre valeur. Dans les toutes premières minutes, démontrez que vous avez fait vos devoirs et comprenez la société, ses défis et son positionnement dans le secteur.

• Règle #5 : Concentrez-vous sur des problèmes business. Exposez comment vous pouvez aider le dirigeant à réaliser ses deux agendas (voir Règle #1). N’essayez pas d’épater un dirigeant  avec du tape à l’œil. Il ne marchera pas.

• Règle #6 : Posez des questions intelligentes. Positionnez tous vos arguments selon les facteurs qui dirigent ce secteur d’affaire et la métrique que le leader utilise pour évaluer ses activités.

• Règle #7 : Écoutez plus que vous ne parlez. Entendez ce que le dirigeant a à dire de la situation avant de proposer des étapes de votre propre coté. De plus, le dirigeant aime le son de sa voix.
• Règle #8 : Proposez des approches créatives. Apportez de la valeur à la conversation en présentant des nouvelles perspectives d’affaires et des nouveaux concepts.

• Règle #9 : Proposez une prochaine étape. Impliquez directement le dirigeant dans la planification de l’action suivante et prévoyez de vous recontacter pour donner suite.

• Règle #10 : Approfondissez la relation. Suggérez que la prochaine fois vous pourriez venir avec un expert pour élever la discussion au niveau supérieur.

Ceci est basé sur une conversation avec docteur Steve Bistritz et Nicholas A.C. Read, les auteurs du livre à succès Selling to the C-Suite. Ils ont interviewé plusieurs centaines de dirigeants et ont compris ce qu’ils attendaient des commerciaux qui leur rendent visite.