Vendre le travail en approche Agile à vos interlocuteurs est SIMPLE.

Sell Agile to Customers par Zuzi Sochova

https://agile-scrum.com/2024/12/11/sell-agile-to-customers/

Les gens me demandent souvent comment vendre une approche de travail agile à leurs clients. En particulier aux clients qui sont habitués à une méthode de travail traditionnelle, aux clients qui sont habitués à définir leurs exigences et à la définition figée de la portée, du temps et du budget, et aux clients qui sont habitués à une phase d’analyse initiale importante.

Ne vous attendez pas à de la magie. Vendre est simple.

Tout ce que vous avez à faire est de montrer la valeur. Montrez-leur ce qui les attend. Parce que s’ils ne comprennent pas le type de valeur qu’ils obtiennent avec cette nouvelle façon de travailler, tout ce qu’ils ont, c’est peur. Peur de l’inconnu, peur de l’échec, peur du changement. Commencez toujours par le pourquoi. Aucun changement ne se produira à moins que vous ne créiez un sentiment d’urgence.

La valeur qu’ils obtiennent variera en fonction de la situation et de leur expérience, donc mon meilleur argumentaire de vente commence toujours par des questions.

• Que diriez-vous de votre expérience actuelle ?
• Quelles sont les douleurs typiques ?
• Qu’est-ce qui marche bien ?
• Qu’est-ce qui est important pour vous ?

J’essaie d’être ouverte à de nouvelles perspectives et curieuse de leur situation. Ensuite, sur la base de ce qu’ils disent, j’essaie de proposer une nouvelle façon de travailler.

« Nous faisons *quelque chose de différent* afin que *ceci* et *cela* ne se produisent pas. »

Plus vous vous rapprochez de leur langage, mieux c’est. En règle générale, vous devez adresser les problèmes suivants: Le manque de transparence, l’incompréhension des besoins du client, le non-respect du budget et/ou des problèmes de qualité.

Ils demandent aussi souvent une référence, alors soyez prêt à en donner une.

Le plus important est que vous ne pouvez vendre que des choses en lesquelles vous croyez vraiment. Il est bon d’avoir déjà une certaine expérience, non seulement pour avoir une référence, mais aussi pour votre confiance en vous. Il est toujours visible à partir de votre langage corporel de voir si vous y croyez ou pas.

De plus, il est difficile de répondre à leurs questions curieuses de détails sur votre travail si vous ne l’avez jamais expérimenté.