Voici une vidéo qui présente les résultats de plusieurs études menées sur ce sujet. Pour rappel, le problème du choix et des décisions a été abordé précédemment dans les billets suivants:

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  décisions de projet

• communiquer ce qui importe
• J’ai besoin de davantage de temps
• comment faisons-nous des choix ? (précédente vidéo de Sheena sur le sujet)
• qu’est-ce qui nous motive ? (vidéo de RSA Animate)
• emotions influence decisions and can have long term effects by Dan Ariely (vidéo)
• Dan Ariely nous donne à réfléchir sur notre capacité à contrôler nos propres décisions…(vidéo)

Selon Sheena Iyengar, il faut appliquer les 4 Cs:

1. Couper : Réduire le nombre d’options réduit les coûts et augmente le chiffre d’affaire
2. Clarifier: être claire sur le conséquences du choix, concrétiser les options
3. Catégoriser: Arranger les choix en catégories qui aient du sens pour les acheteurs (et non pas centrées sur le vendeur)
4. Conditionner pour la Complexité: Préparer le terrain pour les choix complexes que votre client devra faire lors de son achat.