Biais Cognitif – Le principe de preuve sociale

La majorité sait mieux que la personne isolée.

Le principe de preuve sociale est le résultat d’un préjugé psychologique profondément enraciné.

Elle se base sur la confiance envers les autres.

Elle comprend la croyance que la majorité sait mieux que la personne isolée.

Selon ce principe, un individu ne sachant que faire ni que penser, aura tendance à adopter le comportement ou le point de vue d’autres personnes.

En quoi sommes-nous concernés dans nos projets ?

Les projets d’innovation sont souvent particulièrement difficiles à justifier de manières factuelle et comptable car ils contiennent de très nombreuses incertitudes puisque cela n’a par définition jamais été réalisé auparavant (sinon ce ne serait plus une innovation). Si personne ne l’a fait auparavant, votre projet est-il une si bonne idée ? Devrait-il être entrepris ?

Comment éviter le plus possible ce travers ?

Quand cela est possible, faites référence à des logos de client ou partenaires bien connus qui soutiennent votre projet. Ceci va rassurer vos sponsors et parties prenantes. Utilisez des témoignages et recommandations authentiques de clients prêts à investir sur les livrables que vous allez produire. Si possible, faites-les participer en co-construction Agile. Si un gros client est prêt à investir avec votre société sur un nouveau projet, il retiendra forcément l’attention de votre management.

Ce biais peut-il nous être utile ?

Si votre projet consiste à implémenter et déployer un progiciel ou un outil déjà en circulation, utilisez ce principe qui laisse penser que si d’autres sociétés comme la nôtre l’utilisent avec succès, cela doit être bon…

FDF est partenaire de DantotsuPM

Biais Cognitif – L’effet de victime identifiable

Nous avons tendance à sympathiser davantage avec un individu spécifique qu’avec un grand groupe anonyme.

L’effet « victime identifiable » se réfère à la tendance des individus à offrir une aide beaucoup plus importante lorsqu’une personne spécifique et identifiable (« la victime ») est observée dans des conditions difficiles, par rapport à un grand groupe vaguement défini avec le même besoin (ou des chiffres et statistiques).

En quoi sommes-nous concernés dans nos projets ?

Les business case ou cas d’affaire présentent toujours des données chiffrées sur les résultats attendus du projet. Les bénéfices, les parts de marché, les économies, les gains de productivité… Ces éléments sont bien sûrs utiles et nécessaires mais ils restent froids, techniques voire technocratiques.

Comment éviter le plus possible ce travers ?

Quand vous racontez l’histoire de votre projet ou produit ou service à créer, utilisez les histoires personnelles d’individus au lieu des déclarations génériques. En quoi Pauline Durand, personne réelle de la société ou chez le client, qui souffre aujourd’hui de tel ou tel problème récurrent (choisissez un exemple concret) verra-t-elle la situation grandement s’améliorer avec votre nouveau service ? Comment Jacques Lecoutre à la compta va-t-il pouvoir récupérer à l’heure son adorable petite fille à la crèche chaque jour grâce aux gains de productivité que permet le nouveau processus ?  Pourquoi votre client Abc que vous avez vu hier vous a dit vouloir acheter votre nouveau produit dès sa sortie car il sait qu’il lui fera gagner beaucoup d’argent ? …

FDF est partenaire de DantotsuPM

Ce biais peut-il nous être utile ?

Votre connaissance de ce biais en tant que chef de projet va vous permettre de composer une histoire plus attractive sur vos livrables de projet pour chaque groupe majeur de parties prenantes. En identifiant leurs attentes et les personnes auxquelles ces parties prenantes s’associent, vous découvrirez probablement des bénéfices inattendus des livrables de votre projet pour ces clients ou utilisateurs. Vous pourrez alors travailler pour les mettre en valeur et les améliorer.

Biais Cognitif – Actualisation Hyperbolique

Nous préférons une récompense immédiate (même petite) plutôt qu’une récompense ultérieure plus importante.

C’est ce que l’on appelle l ’Actualisation Hyperbolique.

En quoi sommes-nous concernés dans nos projets ?

Les méthodes de management de projet dites prédictives, en cascade ou cycle en V sont très décriées en ce moment parce qu’elles promettent de formidables résultats qui répondront à toutes les attentes mais dans un horizon de temps si éloigné que :

  1. Les clients et équipes ont du mal à se projeter si loin
  2. Les besoins auxquels le projet va répondre pourraient avoir fortement évolués d’ici là
  3. Les retours sur investissement lointains ne permettent pas de faire rentrer le cash fow nécessaire à la poursuite de l’activité et du projet

Comment éviter le plus possible ce travers ?

En adoptant comme avec les méthodes adaptatives, dites Agiles, une approche basée sur maximiser au plus vite la valeur apportée par le projet et sur laquelle le business pourra rapidement capitaliser. Puis, itérer sur les fonctionnalités les plus intéressantes suivantes. Offrons une perspective à court terme avec des choses concrètes qui seront déployées, utilisées et commenceront à apporter de vrais gains. Idem au niveau du portefeuille de projets : Balançons équitablement projets courts et plus longs pour garantir un flux continu de livrables et de bénéfices.

Hexagon est partenaire de DantotsuPM

Ce biais peut-il nous être utile ?

Il nous faut des cibles plus ou moins grandes et plus ou moins distantes

Toujours ! Mais à condition de faire du court terme au niveau des livrables au sein d’une ambition de plus  long terme bien structurée dans laquelle ils trouvent leur place et contribuent à l’atteinte des objectifs globaux de l’entreprise ou organisation.

Biais Cognitif – Biais de Simulation Heuristique

A quel point vous pouvez vous imaginer la réussite influe largement sur vos résultats !

La simulation heuristique est une stratégie psychologique, ou stratégie mentale simplifiée, selon laquelle les gens déterminent la probabilité d’un événement en fonction de la facilité avec laquelle il est possible de se représenter mentalement l’événement.

En quoi sommes-nous concernés dans nos projets ?

Comme nous déterminons la probabilité qu’un événement se produise en fonction de combien il est facile de se l’imaginer mentalement, il est important d’aider toutes les parties prenantes à se projeter sur la réussite du projet. I faut aussi rester conscient du fait que louper de peu un passage de jalon, dépasser de peu les coûts estimés, ne pas tout à fait réussir à collecter les bénéfices prévus… aura un plus fort impact que vous ne pensez sur la perception de toutes et tous de la réussite ou échec du projet. En effet, il est très facile de se projeter sur le 100% lorsque l’on est arrivé à 95% et d’être d’autant plus déçus de ne pas avoir atteint le 100% car il semblait si proche qu’il paraissait facilement atteignable ! Même si tout manager de projet sait combien les derniers points de pourcentage sont coûteux et ardus…

Comment éviter le plus possible ce travers ?

En conséquence, pour les clients, les aider à s’imaginer les bénéfices que produira pour eux le nouveau produit ou processus conçu avec le projet les incite à considérer positivement les progrès et à se préparer aux changements.

Pour les membres de l’équipe, se voir à l’avance réussir un projet difficile et en tirer gloire et lauriers donne de l’élan et du courage dans les périodes difficiles.

Ce biais peut-il nous être utile ?

Souvent ! Envoyez par exemple un « Vous y êtes presque !” aux développeurs et testeurs qui triment sur de complexes tests. Envoyez un courrier électronique aux utilisateurs qui ont presque achevé une action importante sur votre produit, mais n’y sont finalement pas parvenus. Faites-leur savoir qu’ils sont très près du but recherché et que cette opportunité n’est pas perdue.

Biais Cognitif – Effet de Pénurie #FOMO

Nous plaçons une valeur plus élevée sur un objet rare de valeur inférieure que sur un objet fortement disponible.

La crainte de manque «Fear Of Missing Out» (FOMO) nous rend plus vulnérables à la tentation et aux réactions impulsives. Elle nous pousse à prendre des décisions rapides et agressives. Ce biais est bien connu des professionnels du marketing et de la vente.

Comment stopper cette peur constante de louper quelque chose ?

En quoi sommes-nous concernés dans nos projets ?

Produits faciles à obtenir

Quand les livrables de notre projet semblent aisément disponibles sur le marché, par des compétiteurs et projets concurrents (et peut-être en avance sur nous), ou bien sont remplaçables par des produits de substitution moins onéreux, cela dévalorise nos livrables aux yeux de nos clients et commanditaires.

Comment éviter le plus possible ce travers ?

Apporter la plus grande valeur possible, aussi rapidement que possible.

Il faut rechercher et trouver les différenciateurs entre vos livrables et services et ceux qui pourraient les dévaloriser. Une nouvelle interface utilisateur ou un nouveau parcours client sur un service existant comme le S.A.V. peuvent être perçus comme non essentiels. Mais si ce nouveau parcours apporte une valeur que ne proposent pas l’existant (comme une vue temps réel à 360° du parc installé du client), le projet devient bien plus attractif pour les commanditaires. Comme toujours, le point clé est la valeur perçue par les clients.

  • Pour quoi dans ce que va livrer notre projet sont-ils prêts à investir de leur temps et de leur argent ?
  • Qu’est-ce qui pourrait être à la fois unique et rare dans ce que nous allons produire ?

Voici des questions auxquelles répondre pour motiver VOS clients à VOUS suivre.

Ce biais peut-il nous être utile ?

En surfant sur les nouvelles tendances de notre industrie, en adoptant des idées novatrices qui émergent tout juste, nous pouvons en intégrer certaines dans notre projet.

Nous créerons alors un sentiment d’urgence à ne pas louper le train de la nouveauté et risquer de se retrouver ringardisés. En insistant (en plus) sur la capacité limitée de l’équipe projet à produire en grande quantité, nous pouvons donner une impression de rareté, de privilège d’être les premiers ou les seuls à en bénéficier, d’éviter ce risque de manque…

Biais Cognitif – Oubli de la fréquence de base

Nous avons tendance à ignorer l’information générale pour nous concentrer sur des cas particuliers.

En quoi sommes-nous concernés dans nos projets ?

En théorie, tout se passe toujours comme rêvé.

Quand nous restons à un niveau très général ou théorique, les gens cessent souvent de nous écouter. Certains se disent et nous diront peut-être « J’aimerais bien vivre moi aussi en théorie, parce que en théorie tout se passe toujours très bien ! ».

Comment éviter le plus possible ce travers ?

Lorsque nous communiquons sur notre projet, ne partageons pas seulement une information clinique sur nos livrables. Au lieu de cela, montrons des témoignages de clients, des exemples concrets d’utilisation de personnes ou d’organisations avec lesquelles les autres peuvent se rapporter, voire s’identifier. Cette somme de cas spécifiques est plus parlante pour la plupart d’entre nous que les grandes déclarations générales. Pour être plus convaincants, mélangeons nos données quantitatives avec quelques histoires individuelles. Les données quantitatives viendront alors en soutien de ces avis pour le côté rationnel, pas l’inverse. Les exemples spécifiques transmettront notre message avec émotion.

FDF est partenaire de DantotsuPM

De plus, le choix des premiers clients de test/béta/pilote doit prendre en compte ce phénomène qui nous touche aussi. Choisissons des cas représentatifs en taille et volume de ceux que nous souhaitons adresser avec notre solution. Élargissons l’échantillon pour avoir suffisamment de retours provenant de circonstances et types d’usage différents (régions et pays, sortes d’organisation, taille, volumes de transactions…).

Ce biais peut-il nous être utile ?

eureka idée, avoir une idéeCertains cas particuliers que vos interlocuteurs peuvent mentionner dans la discussion pourraient aussi venir soutenir notre idée générale alors pourquoi ne pas les utiliser ?

Apprenons à rebondir sur le cas particulier que le client vient de citer et qui peut justement servir notre cause.

Biais cognitif – Oublier les probabilités objectives

Quand nous sommes sous pression, nous oublions trop souvent de penser à la réelle probabilité que certains risques se matérialisent.

En conséquence, des risques mineurs pourraient être surestimés ou inversement.

En quoi suis-je concerné dans mes projets ?

Tout au long du projet, les risques peuvent se matérialiser et faire douter le client et les futurs utilisateurs ou bien le management de votre capacité à mener le projet à bien. Plus tard, au tout début du déploiement de la solution (produit ou service) développée grâce au projet, les plus petites incertitudes pourraient encore faire douter l’utilisateur de vos livrables et causer un arrêt temporaire ou définitif du projet.

Comment éviter le plus possible ce travers ?

Assurez-vous que tous les risques soient bien identifiés en amont et suffisamment détaillés pour être les plus clairs possible. Partagez-les ouvertement et de manière récurrente avec leur impact et en prêtant une grande attention sur leur réelle probabilité de survenir. Particulièrement pour les risques qui affectent l’un des éléments de la triple contrainte : Coûts, Temps et Contenu.

Il est critique de bien séparer l’impact potentiel du risque de sa probabilité d’occurrence pour éviter que vos interlocuteurs ne confondent les deux. Ceci permet aussi de limiter les peurs inutiles sur des risques qui ont, somme toute, de très négligeables probabilités de se matérialiser. Il faut apprendre à relativiser.

Ce biais peut-il vous être utile ?

Faire peur avec des risques projet en forçant sur les probabilités peut être tentant pour obtenir rapidement des engagements ou des moyens de management des risques  supplémentaires, mais c’est toujours une mauvaise approche.

La transparence sur les risques, leur impact et leur probabilité est critique pour établir la confiance.

Biais cognitifs – Les machines aussi en sont victimes, pas seulement les humains.

Biais de machine ou biais humains infectant la machine ?

Le biais de machine survient quand les algorithmes dans des systèmes d’Intelligence Artificielle tirent de fausses conclusions à partir des données.

Ce peut être en raison d’une erreur humaine, intentionnelle ou involontaire, ou bien suite à une analyse insuffisante.

Est-il possible d’éviter ce biais de machine ?

Pas totalement mais des audits algorithmiques peuvent nous y aider. Il s’agit d’une méthode pour évaluer si des algorithmes sous-jacents dans les applications de machine learning sont compromis par l’homme ou des biais humains.

Les ingénieurs peuvent vérifier le code lui-même ou l’alimenter d’une variété de données et rechercher des tendances problématiques dans le processus décisionnel de la machine.

Biais cognitif – Biais de négativité

Nous donnons plus de poids à de mauvaises expériences qu’à de bonnes.

Une émotion négative pèse autant que 3 positives.

En quoi suis-je concerné dans mes projets ?

Nous essayons de prendre des décisions raisonnables, mais parfois nos émotions sont juste plus fortes que nous ne le pensons. Nos parties prenantes sont humaines et donc émotionnelles. Le choix des mots est important. Un bon relationnel (ou pas) entre les membres de l’équipe projet se ressent assez facilement par des personnes même si elles sont totalement extérieures au projet.

FDF est partenaire de DantotsuPM

Comment éviter le plus possible ce travers ?

Il faut essayer de partir du bon pied en communiquant de façon positive sur le projet. Il ne s’agit pas de masquer les difficultés qui ne manquent pas de survenir sur les grands comme sur les petits projets. Mais la manière de les introduire, les présenter en se focalisant sur la recherche de solutions plutôt que de coupables, la mise en avant des réussites déjà acquises… jouent grandement sur ce biais de négativité qui est naturel.

Ce biais peut-il vous être utile ?

Commencez par le problème avant de décrire la solution qu’apporte votre projet.

Il peut arriver qu’en illustrant la valeur du livrable de votre projet par l’expérience négative qu’il va permettre d’éviter ou le problème qu’il va résoudre, vous parveniez à mobiliser davantage les énergies. De même, si vous espérez que votre message ait un impact ou devienne même viral, utilisez du contenu qui génère une émotion négative au départ avant d’expliquer comment le projet va résoudre le problème.

Biais cognitif – Ne me traitez pas de perdant ! (et adepte du zéro risque)

Nous avons bien plus horreur de perdre que nous n’aimons gagner.

Nous aimons la certitude (risque 0) même quand cela est totalement contreproductif. Le message ciblé et arrivant juste à un moment crucial peut déclencher cette aversion et nous pousser à prendre une décision que nous ne choisirions pas à tête reposée et qui pourrait avoir été téléguidée par d’autres personnes.

En quoi suis-je concerné dans mes projets ?

Comme nous l’avions déjà vu avec le biais de status quo, une fois que nous possédons quelque chose, nous la valorisation davantage que nous le faisions avant de la posséder. Ici, nous allons un cran plus loin. Sur les marchés financiers, l’aversion à la perte est la réticence à se séparer d’un actif qui vaut moins que le prix auquel le détenteur l’avait acheté, même si cette dépréciation est pleinement justifiée. Elle est relativement répandue chez les investisseurs débutants. La valeur de perdre quelque chose est plus forte que la valeur d’acquisition.

Comment éviter le plus possible ce travers ?

Donnez la possibilité de goûter vos livrables avant qu’ils ne soient totalement finis.

Offrez la possibilité de tester vos livrables sans s’engager à 100%. Faites des pilotes avec des périmètres connus et maitrisés. Fournissez plus de support qu’objectivement nécessaire pendant ces périodes pour donner ce sentiment de risque zéro. Pensez aux mécanismes de désengagement et de retour arrière (rollback), même si la dernière chose que vous souhaitiez est de devoir les exercer.

Cela peut rassurer certains partenaires de voir que, sans être en rien défaitiste, vous avez imaginé le pire afin de minimiser tout impact négatif pour eux.

QRP est partenaire de DantotsuPM

Pensez aussi management des bénéfices du projet dès le départ pour capturer et mettre en visibilité des parties prenantes les premiers bénéfices apportés par le projet, parfois avant même la livraison de tous les livrables.

Ce biais peut-il vous être utile ?

Ce biais peut vous permettre de mobiliser des moyens pour mener à bien les dernières étapes de votre projet.

jeter l'argent
Chaque jour de plus sans ce livrable nous coûte une fortune !

Par exemple en utilisant des termes négatifs pour exprimer une perte potentielle si vous essuyez un délai sur le projet : “Chaque jour de plus sans ce livrable nous coûte une fortune, combien faut-il encore perdre d’argent avant de nous décider à ajouter un développeur pour quelques semaines ?”.